安博会高端访谈:安防行业洗牌加速2020年集成商

2019-11-04 11:36

 
       经过长年累月的发展,系统集成商已经成为中国安防产业发展的中坚力量,是连接各子系统形成完整安全防范系统的桥梁,也是产品制造商与用户之间的重要纽带。
  当安防跨入智能安防时代,市场对AI产品的接受度如何,AI产品的价值点在哪,AI产品的使用情况是怎样的,用户的真实需求是什么,某场景下最佳的技术和产品方案是什么……
  如果问这些问题谁可以回答,那无疑是系统集成商。
  当然,每跨入一个时代,市场要素都会发生变化,在变化的过程中,企业需要重新寻找切入存量市场的最大机会。
       当智能化时代来临,系统集成商面临着怎样的机遇,又被哪些问题所困扰,现在的生存状况如何,各地区智能化项目占比情况又是怎样的?

       在2019年CPSE安博会高端访谈的现场,CPS中安网邀请到了广州潜龙电子科技有限公司董事赵善忠、宇维视通常务副总陈洁、信义科技副总经理梁添才、安视瑞特电子总经理田昌宏和西宁田竹网络工程市场总监朱弘毅,他们向我们介绍了现在系统集成商生存的状况以及他们的思考。

 
 
杨儒:作为系统集成商, AI给安防行业带来了哪些变化?
朱弘毅:AI无处不在,引领行业前进
田竹网络扎根于西北,也服务于西北,主要从事信息化集成方向,涵盖的领域包括政府、武警、公检法司。
提到AI感触还是颇深的,可以说AI渗透到各个领域,AI教育、AI司法、AI交通,包括2019年CPSE安博会,看到各个厂家针对自身的情况提出了AI的解决方案,甚至还有专门的AI芯片,可以说现在AI无处不在,也引领了安防行业前进。
赵善忠:AI提升安防技术门槛,加速行业洗牌
广州潜龙电子科技有限公司主要是做研发、集成、运维服务一体的高新企业,主要客户对象是政府行业、教育行业以及部分医疗行业。
AI的出现使得安防技术门槛提高,在算法及研发方面没有技术储备的情况下,中小企业的压力是非常大的,这是一个门槛,也会促成整个行业的洗牌。
从集成商的角度来说,AI推动了安防行业的革命,也可能颠覆这个行业;同时也为我们拉出了利润的增长点,对于我们企业来说是向好的。
陈洁:AI性价比提升显著,期待应用广度有所突破
宇维视通业务主要是立足于广东,向全国辐射,主要面向三甲医院、五星级酒店、商业综合体以及高端写字楼,做智能化集成总包。
虽然我们是集成企业,但是我们也拥有一部分自己的软件开发人员,同时也有一些合作开发的软件团队,也是国家高新技术企业。
对于AI安防,从2006年左右开始就见证了AI在安防行业的变化。每年我们都在探讨这个问题,但是现在我感觉到最大的变化就是,从2006年开始已经逐渐有一些AI的视频、人脸识别、车牌识别,但是到2019年,这个变化最深的是现在的性价比比以前有了非常长足的进步。
最初应用的时候价格非常高,应用的准确度、识别率都还达不到非常满意的要求,现在应用已经非常广泛,让大家越来越能体会到AI真正的价值。
当然,从广度上来讲,我觉得产品的类型方面,大部分的安防厂家还是集中在视频方面发展,希望还是能够在广度上能再有突出的进步,这样在集成的过程中就能有更多、更丰富的领域应用。
田昌宏:AI技术已不可替代
安视瑞特主要业务在山东,服务于山东的客户,做系统集成中小项目较多,大项目比较少。
对我们来讲,AI带来的改变很大。我们现在做智慧社区系统集成,整个智慧社区里面用AI的东西特别多,包括智慧消防、人脸门禁、人脸抓拍、行为分析、火焰识别、双人值岗、睡岗等等,这些技术在系统工程中已经不可替代了。
梁添才:集成商面临四大挑战,用户希望提升更全面的服务能力。
信义科技在公共安全领域已经深耕了20多年,为龙岗、南山和省外的一些区域,提供警务云平台和社会综合治安管理平台的服务,同时在全国20多个城市提供相应的服务。
一直以来信义科技立足于深圳,而深圳作为全国的科技创新中心,AI的到来我们感受是非常深的,大致可以从三个方面来谈一下。
第一,人工智能整个产业经济有非常突出的特点,就是场景为王。如何让人工智能+安防很好地落地,这对集成商来说是一个机遇,因为系统集成商在人工智能+安防项目落地方面起到非常重要的作用,正是因为人工智能+安防时代地到来,让集成商的作用更加突出,对我们来说是一个机遇。
第二,集成商分成四大类,一类是产品技术服务商,一类是系统项目咨询商,一类是应用产品开发商,还有一类是专门做大数据服务的提供商。
这几类集成商在人工智能+安防时代到来的时候都面临着四大挑战,即对新技术的吸收能力,技术的储备能力,上下游资源的整合能力,内外部资源的管理能力。
这几大能力如果不能够与时俱进,对集成商来说就是灾难;如果能够跟得上这个时代的发展,对集成商来说又是一个很好的机会。
第三,现在人工智能+安防这些项目和市场的变化,会导致我们的用户及客户对项目的要求,不再停留在完成集成环节这么简单,他更希望我们能够提供不限于集成的一揽子可持续的服务能力,这就要求我们充分做好准备。
杨儒:在项目实施中,用得最多的AI方案和产品主要是什么?所接触的项目范围中,AI项目的占比大概是多少?
梁添才:智能化项目占比超70%
信义科技在这个领域深耕了很多年,对用户的理解,包括对场景的理解是非常深刻的,近几年在搭建城市安全计算平台,可以概括成1+4+N,一个平台、4个领域,N个应用。
我们在智能感知、物联汇聚、认知计算和场景应用这四大领域,已经推出了几十款产品。这些产品与当前的人工智能和大数据是息息相关的,包括会用到生物特征识别、知识图谱、机器学习、深度学习及人工智能神经网络等等技术。
产品形态有前端的设备,有边缘计算分析的服务器,还有后端的云计算平台。在我们项目里面,智能化的工作及智能化的项目占比已经超过70%以上。
田昌宏:刷脸门禁/访客登记系统是标配
作为系统集成商,对AI智能的依赖性会更强,做项目好多产品都必不可少。比如刷脸门禁、访客登记系统等,都是项目运用中最基本的东西。
目前,公司AI项目占比已经达到了50%以上;包括所有项目在设计过程中,或多或少都会设计智能的产品。
陈洁:安防系统中AI是标配,占比超50%
我们是建筑的整体解决方案提供商,也算是智能化总包,在总体的业务量比较大,AI的应用跟安防相关的系统里面,我们几乎都能用得到,大概超过50%。但如果按整体智能化的比例来讲还是远远不足的,因为目前仅限于安防系统里面的一些解决方案。
现在我们也希望能够把AI的东西延伸到其它的系统里面,也希望在安防领域做行业的应用延伸,这样我们可能会更大地提高这个比例,但是目前使用方法几乎是标配,一定会用到。
我们自己也做了一些研发的团队储备,准备把这些方案能够在智能化系统,在更多的领域应用起来。
赵善忠:AI安防项目占比约30%,但利润较可观。
在我们生活里面几乎已经是无处不AI了,包括农业、能源、医疗、教育、交通、旅游、物流,以及我们的生活里面都涉及到了AI。
我们的方案应用是根据客户的需求定制化的,我们自身有算法能力,也有研发能力,所以我们方案结构有:前端智能化,包括前端的微智能叠加;还有端到端的智能化、前端和后端单独的智能化,这些系统的应用的已经较广泛地应用在安防系统里面。
在智能建筑里面,安防AI的应用我们的占比大概是30%左右,但是这30%的利润还是相当满意的,这是先行者获得的较优质行业红利。
朱弘毅:青海AI应用处于初期阶段
我们在青海那边和深圳不太一样,我们这边AI的应用还处在初期的阶段,还在需要推广、需要普及教育的阶段。但在出方案的时候一定要往AI方向去做,也在跟用户推广。
在市场需求方面,目前并不是用户直接提出需要提供怎样的AI场景,而是我们有这个能力可以提供一些AI的场景和服务,包括AI的产品。
这种发展趋势就促使着我们主动积累这方面的人才,当然这也是一个利润的增长点;同时通过AI我们也发现,和用户之间的信息不透明度是在增加的,这一点也很好地通过AI给公司带来相当的效益。
目前我们做的产品,特别是一些项目上,通过AI的引入,还有AI的交付,提高了用户的满意度,也增加了项目的亮点。
杨儒:在项目普惠AI的时候,机遇与挑战是什么?
朱弘毅:人才匮乏,用户与集成商对产品认知不足。
国家提出西部大开发的战略,确实西部需要开发,包括做安防这一块也是如此。我们面对的挑战,第一是人才资源的匮乏,因为在西北人才都外流,现在东部的大城市有虹吸效应,把人才都往这边吸引,所以我们西北面临人才的匮乏。
第二是在和用户推广AI产品的时候,用户有一个认知的挑战。现在大家说AI很普及了,但是我们给用户说一些应用的时候,他们觉得这个东西好像还不那么实用,我们要真正地把这些东西讲透了之后,他们才会觉得这个东西很好,很有亮点。
第三是在项目实施过程当中,因为人才的匮乏,导致我们对产品的认知也不足,因为这些产品不是我们自己开发的,我们主要是依托厂家的支持,导致上传下达的沟通是一个挑战。
赵善忠:深度算法人才及大数据积累薄弱
机遇和困难都是并存的,我们遇到的机遇就是它能够推动企业进步,提升自身的竞争力。因为你看到市场向好的一面,在研发、重点的人才培养方面,企业就会下狠工夫去做投入,从而提升企业的竞争力;困难也是来自于深度算法人才的积累,还有大数据的数据积累,遇到大项目的时候,在这方          面的竞争力还是明显不足的,还需要跟有深度算法的大企业进行深度合作,实现共赢。
陈洁:社会分工要明确,各司其职。
从机遇上来讲,我觉得现在这个市场正是一个接受度非常高的时候,我们做的一些相对高端的智能化集成项目,或者是安防的集成项目,客户的接受度更高。
我们在推广的时候,有的时候甚至不需要主动去介绍,客户就有这样的需求,我们只需要根据他的定制化的要求,来进行一些配套的服务,有的是从直接的厂家去进行沟通,然后加一些我们的配合。
这一块来讲,我觉得市场是在向好的方向发展,为我们也创造了一些机遇。因为现在我们这个行业领域的竞争白热化,利润也越来越低,从AI安防这个角度上来讲,为我们提供了一个新的利润增长点,同时也是为大家敞开了一个自由发挥和往更高的技术提升的机会。这是我认为比较好的一个市场          的机遇。
讲到困难,一个是AI对算法的要求,对大数据的要求难度系数更高,一方面也促进了我们需要在这方面做更深的提升,同时也需要更多地跟这方面的厂家进行比较深度的结合。
但是也会存在这样一个问题,由于客户需求太高了,我们暂时达不到这个状况,市场也会存在于,客户有时候也会直接面对厂家。
在业内也有一些厂家会既有自己的研发能力,同时他也在接项目,这样有一些高难度的大项目,有可能我们集成商就被直接跳过去了。
我们希望这个行业是一个比较良性的合作性的循环,因为毕竟这个社会是有分工的,各环节大家合作共赢的,能保持这个市场,我相信后面的机遇会更大。
田昌宏:与系统提供商沟通存在障碍
现在做AI智能的厂家特别多,对我们来讲机会也特别多,机会多了,我们的选择性也多了,但是即使非常成熟的东西在应用的时候还是会产生一些问题,需要去找厂家对接,有的厂家与我们的技术人员对接很长时间都解决不了问题。
同时,一个系统中会碰到好多厂家的产品,就需要不停地做对接,解决的周期比较长,这个过程是我们做工程最困难的事情,也是最难受的。
机遇方面,俗话说“无智能,不AI”,AI对我们的机遇还是蛮大的,未来这个市场会越做越好;但在人才对接方面,相信我们未来还可以做得更好一点。
梁添才:技术如何与行业应用进行精准匹配
当产业的转型升级时代到来的时候,它是机遇还是挑战,跟我们对自身的定位是息息相关的。
我们如果定位成作为一个传统的集成商,被动地去等待,那只能是转变成安防市场里面的水电工或者搬运工;如果我们能够主动求变,积极拥抱人工智能和大数据的变化,有可能我们就把这些危机转化成机遇。
信义科技在几年前就跟国有上市企业广电运通,在资本、技术上进行全方位的合作,也是在广电运通的帮助下,我们专门成立了一支人工智能和大数据的研究团队——广电智能安全研究院。
有了坚实的技术力量支撑之后,再结合我们本身在这个行业的沉淀和积累,我们发现相比以前多了很多机遇,反而之前认为的一些挑战,正是由于技术力量的注入,变成了更多的机会。
同时我们也看到,在人工智能+安防产业时代的到来,我们的的确确需要跟更多的合作伙伴一起,来构建这个AIoT的生态圈,是大家一起来合力把这个事业、把这个产业做大,把蛋糕做好。
而在遇到的困难方面,印象比较深的或者说触动比较大的,主要是安防项目有三大特点:标准化程度很低、碎片化程度很高、个性化定制很多,跟人工智能、大数据技术要解决的确定性的问题,这两者之间如何进行精准的匹配,需要花大量时间、大量工夫来克服挑战和困难。
杨儒:现在AI的厂商越来越多,上游可选择的产品和方案也比较多,那么对上游供应商的选择标准是什么?
梁添才:以客户为中心,以市场为导向。
我们对合作伙伴的选择标准和依据,更多的是结合项目的特点。做安防项目有交通的,有警务的,有城管的,还有城市的,以及其它一些业务部门的需求。
不同的细分领域的合作伙伴都有他们擅长的地方,我们是结合具体的项目跟各个合作伙伴共同去打造生态圈,所以选择的标准就是以客户为中心、以市场为导向。
田昌宏:项目匹配度达80%以上
我们是跟着项目走的,我们碰到什么样的项目,就会选择相应的上游厂商。一般我们选择上游厂商的时候,会选择比较成熟的,或者规模还算可以的,这类厂商现在也特别多。
在选择过程中,主要是看跟我们项目的匹配程度,这个匹配程度达到百分之八九十,我们就可以合作,再有10%到20%的小问题,我们再通过软件对接、协议对接来搞定。
现在我们选择合作伙伴基本上还是选择行业内比较专业的合作伙伴。
陈洁:以客户需求为导向,系统项目质量为生命点。
我们是以客户的需求为导向,同时还是以整个系统项目的质量作为生命点。在常规应用上面来讲,我们觉得现在AI产品在比较成熟的需求基础上,我们不会选择性价比,哪怕它产品贵一些,但是它的质量过硬、算法比较稳定,这样的产品我会选择的。
如果客户有比较新的一些需求,我们也会与一些规模不是非常大,但是算法基础很扎实、服务很到位的合作伙伴,进行一些项目的配合,做一些定制化的服务。
赵善忠:以服务好客户,解决问题为宗旨
这里面涉及到在一个项目里面分工的部分,因为我们本身是高新科技企业,有自己的研发人才,也有集成开发的能力,所以我们只要有底层的数据,包括代码,能够有深度的开源支持我们。
对客户的服务还是需要我们来做,作为集成商的角色去服务好客户。概括来说就是让产品和服务真正地满足到客户的需求,来解决竞争力提升和获得更好的客户认同的问题。
朱弘毅:以客户为导向,场景适配度达80%以上
我们选择的标准,第一是以客户为导向,第二是考虑到场景的应用,因为我们这个AI实际上是针对场景来开发的,针对不同的场景,它有不同的AI解决方案。针对不同的场景,也有各个厂家所擅长的一些东西在里面。
我们对于厂商的选择,肯定是哪个厂家更擅长哪个场景,能提出有针对性的解决方案的东西,如果能达到百分之八九十以上我们就会选择;另外对厂家品牌知名度的选择,我们也会选择中上游的厂家,因为它的稳定性更高、服务更好(大的厂家在我们本地都有专业的售后服务团队)。
杨儒:现在越来越多玩家进入安防行业,选择面也在变广,对集成商而言,有哪些变化?在合作方面,新玩家与传统安防企业有什么区别?
朱弘毅:选择面变广
新的玩家进来对我们集成商是好事情,因为我们的选择面更多了,所以也可以进行货比三家了。原来只有这一个厂家可选,现在新的玩家过来了之后,我们选择面更广;另外我们可以和新的玩家进行探讨,因为新的玩家还在一个生长期,也更愿意和我们做更深入的对接。像那些大的厂家,他们可          能觉得自己的产品已经很成熟了。
田昌宏:项目周期缩短
我做项目比较多一点,我碰到的厂家比较多,说实话现在大的厂家进来玩这一块,确实对我们帮助挺大的。因为我们本身是系统集成商,谁家东西好,谁家的产品好,我们优先选择谁家,所以对我们来讲新的玩家进来对我们帮助是非常大的。
新的厂家进来以后,我们的选择空间更多,不像前两年,我们搞一个项目劳神费力做了很长时间都搞不定,现在一两个月就可以做好。
梁添才:老行业焕发新活力
因为我们也是有专门从事人工智能的团队,同时这几年跟业界新出现的机构和企业在合作,对我们来说是非常有帮助的。
首先这些新进入传统领域的企业,要么就是有颠覆性的技术,要么就是有完全创新的解决方案,或者说他能推出高性价比的产品和设备。
基于这几点,给我们这个行业本身会带来很多新的理念、新的思路,甚至我们的商业模式都会发生一些改变。
我们说让老行业焕发新活力,从结局来看,对整个产业都是良性促进的作用。
杨儒:对于本届安博会的印象是什么?
朱弘毅:集成化程度提高
最大的印象是安博会人气越来越旺,各个厂家的集成化程度也越来越高,他们提供的产品原来是单一场景的一个东西,现在这些大厂家几乎方方面面都有涉及。
赵善忠:全球安防看中国
我们从事安防行业十几年了,参加了很多届安博会,现在进入全智能化,基本上整个场馆都在谈AI、大数据,能感受到中国制造力量的崛起,前两年还能看到较多国外的品牌,而现在国外品牌参展已经不多了,这也证明我们中国的核心技术,确实在整个国际的竞争力得到了很大的提高,甚至于影          响力是全球的,感受到了这个变化。
陈洁:参展企业产品丰富性提高
我进入安防行业也有十几年了,参加安防展也有十几年了,看到这个变化也是很喜人的,参与的人越来越多,素质也是越来越高,参展的企业从原来的五花八门,到现在企业提供的产品丰富性和智能化的方向,集成度都非常高。
我觉得中国在这方面的技术真正是领先世界的,所以作为安防行业或者是这个行业相关周边的人员来讲,这是一件值得骄傲的事情。
田昌宏:解决方案更加全面成熟
目前是无AI不智能、无智能不AI。从这届安防展来讲,基本上都是提供各种解决方案的,这恰恰也是我们比较喜欢的东西,而且我们走了一圈,各类的解决方案现在基本上都比较成熟,也非常全,这是我们最希望看到的,对我们以后的局部市场(山东)推动会非常大。
梁添才:无AI不安防
这届安博会我们所看到的一些新的技术、新的解决方案越来越多,可以说安防这个产业从发展战略的角度,或者是战略的眼光来看待的话,它不是完全的拼凑、工程化的行业,它是集ICT大成的比较高级的产业,它有新一代的通信技术,有人工智能、大数据、区块链、物联网,它是把这些前沿技            术集在一起的系统工程。

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 


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